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Negocios con la base de la pirámide
7 de septiembre de 2007
CADAL organizó en la Cámara Argentina de Comercio, el Seminario ''Negocios con la base de la pirámide'' que estuvo a cargo del Director de Desarrollo de Contenidos de Business News Americas, Raúl Ferro.

Raúl Ferro durante su exposición

El viernes 7 de septiembre por la mañana, CADAL organizó en la Cámara Argentina de Comercio, el Seminario "Negocios con la base de la pirámide" que estuvo a cargo del Director de Desarrollo de Contenidos de Business News Americas, Raúl Ferro.

Programa

Tras casi dos décadas de reformas económicas y apertura en América Latina, las empresas, especialmente las dedicadas a los productos de consumo, comienzan a sufrir el agotamiento de sus modelos de negocios tradicionales. La capacidad de consumo del segmento ABC1, una minoría absoluta en términos demográficos en la región, ya está descremada. Lo mismo puede decirse de los segmentos C2 y C3. El crecimiento orgánico ya no parece ser una opción para mantener tasas vigorosas de aumento de ventas en América Latina.

CK Prahalat, profesor de la Universidad de Michigan, fue quien sacó a la luz pública las oportunidades que surgen de incluir a este segmento mayoritario de la población en el foco de mercado de las empresas. No se trata simplemente de una nueva estrategia de negocios. Se trata de una visión que, buscando la expansión rentable de los negocios de la empresa, creen un círculo virtuoso que, entre otros beneficios, ayude a generar riqueza entre los sectores más pobres de la sociedad. El seminario propuesto se orienta a analizar este fenómeno en América Latina y las oportunidades que abre.

Lo que se ha dado en llamar la base de la pirámide –gente con un ingreso anual inferior a los US$ 1.500 anuales— constituye un porcentaje muy grande de la población latinoamericana. La oportunidad de hacer negocios con la base de la pirámide no se limita simplemente a vender más.

1- De qué hablamos cuando hablamos de hacer negocios con la base de la pirámide: Una gran masa de ciudadanos atendidos con productos y servicios no adaptados a sus necesidades. Paradoja cruel: la gente más pobre suele pagar más por el mismo producto que la gente más rica. ¿Por qué la mayor parte de las empresas no ve este mercado?

2- Oportunidades al hacer negocios con la base de la pirámide: los círculos virtuosos, el estímulo a la innovación, la creación de riqueza.

3- Los casos (I): La idea de hacer negocios rentables con la base de la pirámide no es un sueño quimérico de académicos aislados en torres de cristal o de viejos izquierdistas reciclados. En América Latina la mejor muestra es el boom del negocio de los microcréditos.

4- Los casos (II): Ignorar el mercado de los pobres es un error estratégico para las empresas tradicionales. El mejor ejemplo es cómo Ajegroup, una empresa familiar de origen peruano, arrancó a Coca-Cola una parte importante de su mercado en el Perú y después exportó el modelo a otros países, incluyendo México, uno de los mercados de refrescos más grandes del mundo.

5- Los casos (III): Atender el mercado de los más pobres no sólo puede ser un buen negocio. También puede ser un excelente método para conjugar las actividades de la empresa con la creciente necesidad de un comportamiento socialmente responsable. Los casos de Grupo Nueva, Cemex y Holcim lo demuestran con claridad.

6- Los casos (y IV): ¿Puede una empresa privada ofrecer servicios públicos eficiente y rentablemente a los segmentos de menores ingresos? El caso de Promigas en Colombia demuestra que sí es posible.

7- Debate

12:30 horas. Cierre.